Трейд-маркетинг как способ стимулирования сбыта

Trade marketing as a way to stimulate sales

УДК 339.13

18.06.2015
 

Выходные сведения:
Заушицын К.С., Смирнов Е.А. Трейд-маркетинг как способ стимулирования сбыта // ИТпортал, 2015. №2 (7). URL: http://itportal.ru/science/economy/treyd-marketing-kak-sposob-stimulir/

Авторы:
К.С. Заушицын, Е.А. Смирнов (НГТУ им. Р.Е. Алексеева)

Authors:
K.S. Zaushitsyn, E.A. Smirnov (NSTU named after R.E. Alekseev)

Ключевые слова:
трейд-маркетинг, стимулирование сбыта, рекламный бюджет, оптовая и розничная торговля, дилерская премия

Keyword:
trade marketing, sales promotion, advertising budget, wholesale and retail trade, dealer award

Аннотация: 
Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей – оптовых и розничных торговцев.

Annotation: 
Even the massive advertising budgets can be considered thrown to the wind, if the manufacturer does not take care of stimulating interest in the product from the intermediate buyers — wholesalers and retailers.

Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей – оптовых и розничных торговцев. Как побудить ритейлера  купить товар и эффективно продвинуть его по звеньям товаропроводящей сети к конечному потребителю – задача, которую компании решают с помощью трейд-маркетинга [1, 2].

Трейд-маркетинг (далее ТМ) – это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена. В некоторых случаях трейд-маркетинг как комплекс маркетинговых мероприятий, призванных решать задачи присутствия продукции в торговых точках на самых лучших местах и по рекомендованной цене, включают в сферу маркетинга [3, 4, 5]. В других ситуациях, рассматривая его как инструмент, стимулирующий сбыт, относят к области продаж.

Основными инструментами трейд-маркетинга являются:

1) предоставление торговых купонов посредникам;

2) создание гибкой системы скидок при периодических оптовых закупках;

3) дилерская премия:

— подарок, вручаемый при покупке товара;

— специальный стенд, так называемая, выставочная премия;

4) конкурсы дилеров направленные на стимулирование массовых закупок;

5) торговые соглашения;

— компенсация за покупку;

— компенсация за место.

И это далеко не все инструменты трейд- маркетинга.

При правильном применении перечисленных инструментов можно достичь значительного увеличения объёма совокупного спроса [6, 9, 10]. Однако проведение исследования инструментов ТМ для различных каналов распределения показало, какие же из них на практике были самыми эффективными:

Для производителей [11, 12] самым эффективным инструментом оказались мероприятия проводимые в местах продаж – «Демонстрация товара» и «Раздача, тестирование товара» (более 80% назвали эти акции как эффективные и очень эффективные);

А для розничных продавцов наиболее действенными оказались «Бесплатный товар», «Подарки покупателям» и «Демонстрация товара» (от 80 до 63% назвали данные акции как очень эффективные), также эффективными названы мероприятия: обеспечение специальными стендами, рекомендации по расстановке товара на полках, печатные листовки (плакаты, стикеры, листовки), журналы скидок.

Все же мнение производителей и розничных продавцов чаще совпадает, нежели различается. Например, данные акции названы самыми результативными и оптовиками, и владельцами брендов:

·        индивидуальные скидки и условия работы для важных клиентов;

·        призы и скидки за достижение поставленного плана для посредников;

·        бонус за выполнение персонального плана для торгового персонала;

·        премия в процентном выражении от объема продаж.

Библиографический список

1. Красюк И.А., Медведева Ю.Ю., Магомедов М.Г. Собственные торговые марки как инструмент маркетингового развития торговых розничных сетей // Под общей редакцией доктора экономических наук, профессора Красюк И.А.. Ростов-на-Дону, 2013.

2. Корчагова Л.А., Пришина М.А. Особенности продвижения продукции в розничной торговле // Управление каналами дистрибуции. 2012. № 1. С. 20-26.

3. Захарова Ю.А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж // Москва, 2011.

4. Романенкова О.Н. Методы планирования продаж и составления трейд-маркетингового бюджета // Вектор науки Тольяттинского государственного университета. Серия: Экономика и управление. 2012. № 4 (11). С. 141-144.

5. Писарева Е.В. Маркетинговые решения в дистрибуции алкогольной продукции // В сборнике: Экономика региона и ее инфраструктурное обеспечение в контексте социально-экономических изменений материалы межрегиональной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и молодых ученых. Министерство образования и науки Российской Федерации, Ростовский государственный экономический университет (РИНХ), Факультет коммерции и маркетинга ; редколлегия: Костоглодов Д. Д. ответственный редактор. Ростов-на-Дону, 2011. С. 184-187.

6. Ткач А.В., Нечитайлова Н.С. Маркетинг в системе торговли // Вопросы региональной экономики. 2012. Т. 11. № 2. С. 44-48.

7. Корнилов Д.А., Коникова Г.А., Незнахин М.Е. Методика оценки потребительских характеристик автомобилей. формирование дерева потребительских свойств (часть 2) // Экономика и предпринимательство. 2013. № 12-3 (41-3). С. 619-623.

8. Корнилов Д.А., Морозова Г.А., Поляков Н.Ф. Методика определения стоимости на основе анализа потребительских характеристик // Управление экономическими системами: электронный научный журнал. 2012. № 3 (39). С. 28.

9. Труфанова И.С. Текущее состояние и перспективы развития маркетинговой деятельности ОАО «Газпром» // ИТпортал, 2014. №3 (3). URL: http://itportal.ru/science/economy/tekushchee-sostoyanie-i-perspektivy/

10. Миргородская О.Н. Категорийный менеджмент как современная маркетинговая технология управления товарным ассортиментом // Научно-методический электронный журнал Концепт. 2014. № S17. С. 36-40.

11. Дерябина В.Ю. Преимущества и недостатки матричных методов стратегического планирования // Иннов: электронный научный журнал, 2014. № 1 (18). URL: http://www.innov.ru/science/economy/preimushchestva-i-nedostatki-matrichnykh-metodov-strategicheskogo/

12. Борисов Е.Б. Проблемы реструктуризации научно-технических организаций // Иннов: электронный научный журнал, 2013. №4 (17). URL: http://www.innov.ru/science/economy/problemy-restrukturizatsii-nauchno-/

References

1. Krasjuk I.A., Medvedeva Ju.Ju., Magomedov M.G. Sobstvennye torgovye marki kak instrument marketingovogo razvitija torgovyh roznichnyh setej // Pod obshhej redakciej doktora jekonomicheskih nauk, professora Krasjuk I.A.. Rostov-na-Donu, 2013.

2. Korchagova L.A., Prishina M.A. Osobennosti prodvizhenija produkcii v roznichnoj torgovle // Upravlenie kanalami distribucii. 2012. № 1. P. 20-26.

3. Zaharova Ju.A. Torgovyj marketing. Jeffektivnaja organizacija prodazh // Moskva, 2011.

4. Romanenkova O.N. Metody planirovanija prodazh i sostavlenija trejd-marketingovogo bjudzheta // Vektor nauki Tol’jattinskogo gosudarstvennogo universiteta. Serija: Jekonomika i upravlenie. 2012. № 4 (11). P. 141-144.

5. Pisareva E.V. Marketingovye reshenija v distribucii alkogol’noj produkcii // V sbornike: Jekonomika regiona i ee infrastrukturnoe obespechenie v kontekste social’no-jekonomicheskih izmenenij materialy mezhregional’noj nauchno-prakticheskoj konferencii professorsko-prepodavatel’skogo sostava i molodyh uchenyh. Ministerstvo obrazovanija i nauki Rossijskoj Federacii, Rostovskij gosudarstvennyj jekonomicheskij universitet (RINH), Fakul’tet kommercii i marketinga ; redkollegija: Kostoglodov D. D. otvetstvennyj redaktor. Rostov-na-Donu, 2011. P. 184-187.

6. Tkach A.V., Nechitajlova N.S. Marketing v sisteme torgovli // Voprosy regional’noj jekonomiki. 2012. T. 11. № 2. P. 44-48.

7. Kornilov D.A., Konikova G.A., Neznahin M.E. Metodika ocenki potrebitel’skih harakteristik avtomobilej. formirovanie dereva potrebitel’skih svojstv (chast’ 2) // Jekonomika i predprinimatel’stvo. 2013. № 12-3 (41-3). P. 619-623.

8. Kornilov D.A., Morozova G.A., Poljakov N.F. Metodika opredelenija stoimosti na osnove analiza potrebitel’skih harakteristik // Upravlenie jekonomicheskimi sistemami: jelektronnyj nauchnyj zhurnal. 2012. № 3 (39). P. 28.

9. Trufanova I.S. Tekushhee sostojanie i perspektivy razvitija marketingovoj dejatel’nosti OAO «Gazprom» // ITportal, 2014. №3 (3). URL: http://itportal.ru/science/economy/tekushchee-sostoyanie-i-perspektivy/

10. Mirgorodskaja O.N. Kategorijnyj menedzhment kak sovremennaja marketingovaja tehnologija upravlenija tovarnym assortimentom // Nauchno-metodicheskij jelektronnyj zhurnal Koncept. 2014. № S17. P. 36-40.

11. Derjabina V.Ju. Preimushhestva i nedostatki matrichnyh metodov strategicheskogo planirovanija // Innov: jelektronnyj nauchnyj zhurnal, 2014. № 1 (18). URL: http://www.innov.ru/science/economy/preimushchestva-i-nedostatki-matrichnykh-metodov-strategicheskogo/

12. Borisov E.B. Problemy restrukturizacii nauchno-tehnicheskih organizacij // Innov: jelektronnyj nauchnyj zhurnal, 2013. №4 (17). URL: http://www.innov.ru/science/economy/problemy-restrukturizatsii-nauchno-/